Pourquoi inclure le live shopping dans ses stratégies B2B

Ces dernières années, les achats en ligne ont explosé et une nouvelle tendance a émergé dans le monde du commerce : le live shopping. Ce canal de vente, qui consiste à vendre des produits en direct via des sites ou des plateformes, gagne en popularité auprès des entreprises qui cherchent à renforcer leurs relations avec les clients et à améliorer leur expérience d’achat en ligne. 

Si le live shopping (ou live commerce) colle parfaitement aux stratégies de vente B2C, il est un excellent moyen également d’animer ses stratégies B2B et de répondre à des objectifs de vente ou de transmission d’information. Dans ces deux cas, le live commerce apportera de l’interaction et un plan de communication (lire l’article le guide pratique d’une stratégie de live shopping réussie. On y parle de B2C, mais ça s’applique parfaitement au B2B)

Les publics adressés par le live shopping dans les stratégies B2B 

Les boutiques ou franchises des Groupes

Le plus souvent réparti sur tout ou partie du territoire, et même parfois à l’international, le live shopping apporte un bénéfice non négligeable dans la communication des marques vers leurs boutiques et/ou franchises lorsqu’il s’agit des événements suivants.  

• Présentation des nouveaux produits, des nouvelles collections ou encore des offres et opérations promotionnelles à mettre en place en boutiques…
• Présentation d’un re branding de la marque et ses implications en boutique, recommandations pour le merchandising….
• Formation des vendeurs à l’argumentaire de vente pour assurer une unité entre les boutiques, s’assurer que les valeurs de la marque sont bien acquises et transmises. Les formateurs peuvent réaliser des démonstrations pratiques en temps réel pour aider les clients à mieux appréhender les produits ou services et à résoudre les éventuels freins.

Les acheteurs professionnels (clients existants, prospects, fournisseurs, partenaires)

Les profils sont divers : responsables des achats, ingénieurs, gestionnaires de projet, directeurs des opérations… tous sont directement concernés par les produits ou services et pourront être de bons clients pour le live shopping. 

• Faire des démonstrations des produits/services en leurs permettant de réagir et poser leurs questions en temps réel. 
• Proposer des offres exclusives aux prospects et clients sur les nouveautés ou les produits à écouler.

Les avantages du live shopping dans les stratégies B2B

Ils sont nombreux. Quels que soient les objectifs convoités, les bénéfices de ce nouveau canal méritent une vraie réflexion pour optimiser ses stratégies d’entreprise. 

• Simplification et réduction des coûts liés à la logistique : Les échanges se font à distance, les entreprises n’ont plus à défrayer ses collaborateurs ou acheteurs. C’est également un plus pour les entreprises alertes sur les enjeux écologiques : moins de déplacements, moins d’émissions de CO2. 
• Création d’une relation de confiance et d’une proximité grâce à l’interaction : que ce soit les collaborateurs ou les acheteurs, l’interaction permise par le live shopping est vecteur de satisfaction pour les participants. Ils sont impliqués tout au long du processus, peuvent poser leurs questions, réagir aux explications avec une réponse immédiate. 
• Un format authentique et transparent qui va développer la confiance des participants : les images ne mentiront pas sur le produit, ses fonctionnalités, ses spécificités.

On peut aussi relever des avantages propres aux objectifs de vente, pour les publics d’acheteurs. 

• Élargissement de la base de prospects et clients : les entreprises peuvent aller plus loin dans leur prospection. En quelques clics, elles proposent une expérience inédite et interactive avec un retour sur investissement très intéressant. 
• Simplifier la transmission à l’international : Le livestream n’ayant pas de frontières, vous pouvez communiquer ou vendre vos produits partout dans le monde.
• Faire appel à des leaders d’opinion pour rendre l’expérience encore plus riche et convaincante : des influenceurs ou des experts dans leur domaine amèneront un vrai plus. Ils aideront à asseoir la crédibilité des produits présentés.  

Le live commerce est précieux aujourd’hui dans les stratégies de vente. Les entreprises créées des expériences interactives et immersives qui ont un fort impact sur l’image de leur marque. 

Les entreprises qui ont réussi à tirer parti du live commerce

De plus en plus d’entreprises utilisent le live shopping comme un outil de communication B2B, et certaines en ont fait un réel atout dans leur stratégie. Il est maintenant utilisé par un très large spectre de domaines d’activité.  Notamment dans les secteurs de l’électronique, de la technologie, de la mode, de la beauté, de la santé, des fournitures de bureau, des équipements industriels, des fournitures de restauration, et bien d’autres encore.

Des marques connues l’ont adopté dans leurs stratégies B2B : 

• Alibaba : En 2020, le géant chinois a organisé une série de webinaires en direct pour aider les petites et moyennes entreprises à se connecter avec des fournisseurs mondiaux et à trouver des produits innovants. Cette approche de marketing en direct a permis à Alibaba de créer un environnement interactif pour les acheteurs et les fournisseurs, renforçant ainsi leur confiance et leur relation commerciale. 
• Casino : utilise désormais le live shopping pour ses clients B2C mais également pour ses potentiels acheteurs. La marque organise des séances de live shopping pour les acheteurs de ses différents magasins.
• Salesforce : la plateforme de relation client présente ses solutions de gestion de relation client en direct à ses clients B2B.
• IBM : présente ses produits / services en organisant des démonstrations de leurs technologies.