Qu’est-ce que le live shopping ? 

Le live shopping, un nouveau concept de vente en ligne pour les retailers / e-commerçants

Phénomène retail grandissant ces 4 dernières années, le mot “live shopping” s’entend de plus en plus souvent mais reste encore à vulgariser et démocratiser auprès des consommateurs, et même parfois des retailers et e-commerçants. 

Le live shopping (ou live commerce) est un nouveau canal de vente pour les retailers et les e-commerçants, dans un format digital. Les marques présentent une nouveauté, un produit ou une offre promotionnelle à l’occasion d’une session diffusée en live sur les réseaux sociaux, leur site internet ou une plateforme de streaming. Les consommateurs, eux, sont connectés depuis leur téléphone ou leur ordinateur, ils interagissent en direct en posant leurs questions dans le chat et peuvent acheter en live grâce à un accès immédiat aux fiches produits et au panier. En somme, le live shopping est la version 2.0 du téléachat.

Les origines du live shopping

Tout commence en Chine, avec le géant du e-commerce : Alibaba. En 2016, il popularise ce phénomène à travers sa plateforme B2C, Taobao Live. Son objectif est de digitaliser et d’améliorer l’expérience d’achat des consommateurs et ça marche : la valeur générée par ce phénomène augmente de 150% par an (l’évolution de Taobao Live expliquée en vidéo). En mars 2020, la Chine comptabilisait déjà 560 millions d’utilisateurs.

Si, en Asie, le live shopping représente 4% des ventes en e-commerce, l’Occident arrive petit à petit à s’approprier le format. Réservé d’abord aux marques ultra connectées et précurseurs, le concept s’est rapidement développé auprès de grandes marques : H&M, Amazon, Cultura, La Fnac et Darty. 

Le live shopping du point de vue des consommateurs

Pour comprendre l’intérêt des consommateurs au live commerce, il est intéressant de revenir brièvement sur l’évolution des habitudes de consommation des Français. 

Quelques chiffres et infos clés : 

• 9 Français sur 10 sont équipés d’un smartphone aujourd’hui
• En 2020, la part de marché de la vente en ligne représentait 20% des ventes retail (il y a fort à parier que ce chiffre ait progressé depuis)
• En 2020, environ 60% des achats en ligne en France ont été effectués via un appareil mobile
• 60% des consommateurs français déclaraient en 2020, toujours effectuer au moins un achat par mois en ligne
• 81% des internautes sont des cyberacheteurs (Médiamétrie)
• 67% des Français sont intéressés par le live shopping (étude McKinsey)
• Les catégories de produits en tête : les vêtements, les équipements électroniques, les produits alimentaires, les produits de beauté et de soins personnels, les articles de maison 

Acheter en ligne, c’est prendre le temps de flâner sur les sites à son rythme, faire et défaire ses paniers jusqu’à satisfaction, rechercher les meilleures offres, comparer les sites, aller vite ou alors y revenir plusieurs fois, ne pas se déplacer, profiter d’un système de livraison rapide et de paiement sécurisés. Seul bémol : en ligne, on ne peut pas toucher le produit, le tester. Mais pour pallier cela, les marques proposent des conditions de retour facilitées et souvent gratuites. 

Quant au live commerce, il est la parfaite passerelle entre vente en magasin et vente en ligne puisqu’il offre tous les avantages de la vente en ligne avec, en plus, l’assurance de la qualité de ce qu’ils achètent et une relation particulière avec la marque. 

• Une connaissance plus poussée du produit : le produit est montré sous tous ses angles, testé ou porté, ce qui apporte une légitimité sur sa qualité et ses spécificités. Le taux de retour post achat est d’ailleurs considérablement réduit via ce canal.
• Une expérience d’achat interactive et divertissante : le consommateur n’est plus seulement l’acheteur, il a un rôle plus important en participant via le chat à la session live. 
• Des promotions exclusives en live : c’est la stratégie des marques pour faire venir les consommateurs et ça marche. Des promotions très limitées dans le temps pour accélérer les décisions d’achat des consommateurs.

Sa popularité grandissante et son adoption par les consommateurs tendent à voir le live commerce s’installer durablement dans les habitudes de consommation des Français, tout comme ça a été le cas pour la vente en ligne. Un récent chiffre annonce d’ailleurs que la part du live shopping dans le e-commerce pourrait atteindre les 20% d’ici 2026.

Le live shopping du point de vue des marques

Quelques chiffres : 

• Le taux de rétention d’une session live est de 30%. Un spectateur reste en moyenne 10 min pour une session de 40 min.
• Castorama a multiplié par 7 son nombre de rendez-vous suite à la mise en place de live commerce pour promouvoir leur service cuisine.
• Le taux de conversion est de 30% pour une séance live de shopping, soit un pourcentage 10 fois supérieur au commerce traditionnel (McKinsey).

Le live shopping est une stratégie marketing à part entière qui doit être pensée dans son ensemble. Elle se concentre sur la création d’une expérience d’achat immersive et interactive qui humanise la vente. Les marques qui ont opté pour cette stratégie y voient de nombreux bénéfices : 

• Meilleure visibilité de la marque 
• Plus grande audience géographique
• Connexion directe avec le consommateur
• Création d’une relation de confiance avec le consommateur
• Stimulation des ventes en ligne avec des achats immédiats
• Réduction des taux de retour
• Simplification du parcours d’achat et amélioration de l’expérience client 

Pour tirer parti de ce canal, les marques doivent penser à un ensemble d’éléments qui définiront leur stratégie sur le long terme. 

• Un calendrier de diffusion avec des rendez-vous récurrent 
• Un ou des formats adéquats pour ne pas lasser le consommateur
• Une attention particulière dans le choix de l’animateur et la possibilité de recourir à des influenceurs pour certaines sessions live
• Une bonne préparation du déroulé en amont
• Une plateforme de diffusion sur laquelle ils pourront avoir accès aux replay 
• L’identification des offres promotionnelles à véhiculer
• Une campagne marketing efficace pour optimiser le trafic 
• La bonne solution technologique pour les accompagner dans la réalisation de leur live shopping avec des coûts maîtrisés

Découvrez l’expertise live shopping de Teazit.

Cette nouvelle technique de vente est un réel défi pour les marques qui font face à une évolution rapide des habitudes de consommation et à des solutions agressives sur le marché. Il nécessite d’être équipé d’une solution technologique fiable (découvrez la solution live shopping de Teazit) pour assurer le bon déroulé des sessions, d’avoir bien réfléchi ses actions pour engager les consommateurs et les fidéliser, de s’assurer que le processus d’achat et post achat est solide et efficace. 

Le live commerce en France en 2021 représentait 2 à 3% de la vente retail. C’est un phénomène qui a prouvé son efficacité puisque de plus en plus de marques s’y mettent et dédient même des postes live shopping au sein de leurs équipes. Nul doute que les prochains chiffres qui sortiront montreront une progression significative.